中小微企業通常面臨獲客難、費用高和轉化差的營銷痛點，如何低成本獲客是擺在企業老板心里的一個大難題。看過我文章的朋友絕大部分是宅男一枚，以學習SEO技術的為主的。今天我們不談技術只談思維，把我創業過程中所遇到的營銷難題以及如何解決的經驗分享給大家。我是云營銷創始人邢慶濤，希望草根創業者能通過我的經歷找到點靈感，少走點彎路，少交點續費，把主要精力放到公司的戰略層面及團隊管理上。

　　他是改變了我的創業方向

　　2001年我來到北京上民辦大學，專業是計算機與科學。在這里我由衷的感謝一下“小凱”同學，是他帶我走上了網頁設計之路，也是我第 一次接觸互聯網。小凱高中時就自學frontpage做網頁，也會用FTP上傳網頁到服務器上。這種展現人主頁的形式對我吸引很大，現在想想為什么自己也學做網頁，可能是為了一種感覺，對家人或朋友來說我擁有一個炫耀的資本。

　　當時在小凱的引導下，全宿舍的童鞋都在學習網頁設計，一到周六日整個宿舍的人都跑去機房設計網頁了(當時一大半時間玩紅警是主要的，呵呵)。大學一年很快就結束了，我們全宿舍的人基本都會做網頁了(無論好賴)。我們一直堅信：年輕就有可能，所以2002年在小凱的建議下成立了“年輕元素工作室”開啟了我們人生第 一次創業之路。光有激情也不行啊，業務從哪來?無論是硬件還是軟件我們都不具備創業的基礎。即便接了業務，在機房設計網頁?在這里再次感謝一下小凱，小凱第 一個購買了電腦，并從清華BBS論壇接了很多網頁外包的兼職業務。宿舍同學陸續都添置了電腦，逐漸有更多的同學加入到了年輕元素工作室。(圖片來源于秦學教育)

　　2002年下半年，我們的系主任找到我們，邀請我們為建設一個官方網站，并把機房的管理權交給了我們。從此以后我們上網就不用愁了。10月份后非典開始蔓延，基本上都隔離或停課了。

　　2003年-2005年，年輕元素工作室開辟了更多元的賺錢渠道。小凱主要負責銷售，我們負責執行。

　　1、我們花了500美金從境外購買了一套網頁素材模板(含括歐美、日韓等網頁模板)共計70張光盤。開始了長達一年的的刻錄服務。刻錄的網頁素材盤賣500元-700元。那么當時的銷售靠什么?靠億虎Email搜索大師搜索郵件地址，靠億虎郵件群發器群發。就這一項工作讓我們工作室的成員都掙到了錢。

　　2、通過為各大民辦院校招生賺錢。招到一個學生給我們返1000元-1500元。我們有過為大學做網站的經驗，簽訂了很多民辦大學招生的代理協議。銷售如何做?用網站采集招生信息，教育信息，報考信息及各大院校的信息來增加網站的數據量。數據量多了百度收錄的就多，收錄的多排名就好。當時并不懂什么是SEO，只知道采集和改標題。每天可以達到20萬IP的流量。

　　3、開淘寶店賣小靈通和小靈通包月卡。與聯通合作ADS報裝服務，做一個帶報裝的表單網站，收集用戶信息反饋聯通后安裝ADSL，安裝一戶返150元。客戶從哪來?用網站收集所有ADSL的錯誤信息，故障信息，網絡慢等信息。信息聚合后，被用戶找的機會就多。用戶訪問的多了，搜索到的詞更多了。當時我也不了解SEO的價值。

　　4、做公益廣告，開通好le聯盟廣告，做垂直網站信息采集和加工。別看都是采集的信息，流量大驚人。廣告收益自然也不錯了。

　　總結一下：合適的時間做合適的事，再能用一個有效的營銷方式，賺錢確實很快。我們這波人是趕上了互聯網起步的時機。

　　開始創業

　　在校期間我們整個年輕元素工作室的人，都積累了一定的財富。只是有的賺的多，有的人掙的少。而且我們是大學里第 一批購買筆記本的人(迅馳筆記本)2005年大學畢業我成立了“北京年輕元素信息技術有限公司”，開始了我的獨自創業。開公司做什么當時也沒想清楚，還是依托信息采集，做聯盟廣告，每月賺好le幾千美金，賺百度幾萬塊錢。但是好久不長，百度開始大批量處理信息采集的網站，我至少有幾十個站被K掉。聯盟廣告的收益瞬間就沒了。(圖片來源于搜狐自媒體號科易網)

　　80后的朋友們應該知道“反百度聯盟”當時鬧動靜很大，很多與百度有利益沖突的平臺或企業也加入了進來。當時持續了一年多時間，我也是反百度聯盟的一員。起因是一個做小說的站長，每天幾百萬的IP流量，靠的是小說采集+聯盟廣告收益。一夜之間被百度K掉了。這個小說網站的創始人發起了反百度聯盟。持續近兩年時間，此事也就不了了之了。

　　總結一下：選擇很重要，不要陶醉在一時之樂，一定要認清自己的事業是否可以持續?如果不能持續是否有備選方案?創業前必須做好最壞的打算你才有可能涅槃。

　　獲得投資卻一敗涂地

　　人很難跳出固有思想的怪圈，尤其是慣性思維讓你重蹈覆轍。我以后創業都是圍繞著網站進行的，始終沒有跳出網站這個點：開發過采集系統、下載系統、課件管理系統、三分屏教育系統、在線考試系統、視頻系統、小說系統、程序化內容生成系統、IP流量互點系統、自助建站系統、商城系統、淘寶刷鉆系統、分銷系統和P2P系統等。除了課件系統產生了正收益和遠程教育系統獲得了天使投資外，其余的都是失敗。目前小凱已經是阿里的高管了，負責阿里大健康。而我還在創業的路上摸索著...(圖片來源：大眾網-齊魯晚報)

　　2008年我們啟動了遠程教育系統“教育通” 專門為中小學生打造的遠程教育系統。2009年正式上線，此時獲得北京嘉富誠資產管理有限公司的天使投資。教育通的理念是要改變傳統教育模式，建立個性化互通學習新模式。

　　第 一個思想是:傳統教育是一個老師教一個班的學生，用學生成績的好壞來決定孩子上什么。教育通的理念認為：成績差的學生并非因為他自身原因，而是老師的教學方式、授課模式只是被一部分學生接受了，另一部分學生沒被接受該教學方式。我們要通過網絡讓學生選擇適合自己的老師，適合學生的能接受的教育模式。改變一個老師教一班的學生，而是要讓學生選擇多個老師試聽，最終選擇適合自己的老師進行遠程教學。

　　第二個思想是：通過程序化組卷算法，幫助學生提升考試成績。這部分叫智能考試系統。我們把每一道題都錄入到試卷庫里，讓不同的老師通過不同的方式講解該題。我們認為一個試題的答案可能是的，但是得到答案的過程一定是多樣的。再通過試題的類型和參數來判斷該學生哪個知識點更薄弱。這套組卷系統不但可以根據家長或老師選的條件生成試卷，還可在學生完成試卷測評時，把學生的薄弱點分析出來。另外學生也可以根據所學的知識章節點選擇出題條件，系統會根據學生的薄弱環節，再次讓學生做同類試題。做錯了可以查看不同老師的講解方法，從而選擇適合自己的老師進行遠程教學。

　　第三個思想是：改變教育資源不平衡，大家都說北京四中成 功率高，北京四中老師教育理念更先進。試問真實這樣嗎?讓北京四中的老師去山村教這些山里娃，看看他的水平如何?再檢驗一下率如何?反之亦然，讓農村老師去北京四種教學，我認為成 功率也會不低。造成成 功率高低的原因：師資力量首當其沖是因素，還有這些名校的學生，本身就是拔尖錄取的。讓這些學生和普通的學生對比率公平嗎?解決辦法就是：通過我們的遠程視頻系統，讓這些名校老師講課時，按一下開啟按鈕，把此時的教學全過程同步到網絡上，讓全球不同地域的有需求的人直接觀看;讓當時沒有認真聽課的學生，回家后依然可以選擇對應的，對應的時間節點進行點播。用我們的網絡教學模式解決教育資源不平衡問題，解決師資力量差異問題，解決學生回看難的問題，提升老師次年教學質量。知識就是力量，知識改變命運，知識是無價的，這些無價的資源為何要丟失?是否可以共享?

　　2009年下半年我們獲得風投，無論是投資人還是我們自身，都非常看好教育通平臺的前景。當時拜訪了北京四中、清華附中等老師，一心想把這個改變傳統教育模式的光榮使命完成。當時我認為“教育通”平臺是我一輩子要做的事情，可向往都是好的，結果卻是慘不忍睹的。第二輪融資失敗，教育通項目擱淺，我的人生跌入谷底...具體細節不多說了。

　　2008年是互聯網持續發展的元年，當時我做的教育通項目，無論是未來前景還是發展趨勢，我都認為是具備做大、做強的一個有意義的事業。目前為止我依然認為這個項目大有可為。還是總結一下失敗的原因：

　　教育通這個項目好比玻璃上的蒼蠅：前途光明道路卻不通。

　　是我沒有自知之明，只圖大圖全，不會做減法。應該利用現有的資金專注一個核心點。把一個點做專做精后再擴散第二個點、第三個點...定位錯誤、策略失誤：教學資源是提供的，既然看不上分成模式只求按年付費，為何我偏要走分成模式?為何不能主打一個或一個學科，然后再對外擴張呢?

　　目標客戶定位錯誤：真正給教育通平臺付費的是家長而不是學生。一味的把目標群體定位成了學生，這不是南轅北轍嗎?

　　網絡環境條件不具備：當時的網絡環境是ADSL年代，像同步課堂這種高并發、持續傳輸的條件都不具備。但為什么不主打視頻點播呢?將視頻整個課堂分解成多個小視頻讓學生點播呢?非要做同步課堂?

　　不會及時轉變：持續試錯是校驗項目可行性的法寶，已發現行不通了而沒有及時轉變方式。還在考慮如何談教學資源，如何完善系統，如何做好算法?作做這些有毛用啊?

　　輕裝上陣再踏征程

　　2011年教育通項目失敗，團隊說沒就沒了，當時的我幾乎是一無所有。非常慶幸的是：有一位和我關系比較好的構架師(網名：小魚醬)與我再次開啟了創業。當時也沒想好好做什么，我們都會做網站和開發軟件，靠著朋友介紹項目做外包生存著。此時談不上賴也說不上好，我們就這么天過著。(圖片來源搜狐-心理)

　　雖然我們都能做外包開發，但是沒客戶也不是長久之計啊。這段時間我們反復討論著，我們就做個營銷軟件吧?軟件的名字叫“云獲客”，通過關鍵詞從慧聰、阿里巴巴、黃頁等平臺自動搜索商家信息，將商家名稱和電話數據收集到營銷庫里。該軟件支持短信群發功能，還整合了郵件群發功能。我們靠賣營銷軟件賺錢。雖然云獲客軟件可以很快地收集到商家信息也很實用，但是這款軟件賣給誰呢?由于遲遲沒有好的銷售模式，這個項目沒有半年就夭折了...

　　同樣的方法不同的時機得到截然相反的結果

　　這次失敗對我們來說無疑是雪上加霜，時間就這么過著，轉眼就到2012年了。有一次偶然的機會接觸到一個客戶，客戶做網站時問我會不會搜索引擎優化。我說會，只要你做網站，免費給你做優化。這個客戶是做網站，網站主要功能是管理廣告，發布廣告，自動上下架廣告的管理系統。網站給的費用比平時的高了很多，做的關鍵詞是“澳門百家樂”。網站上線都幾個月了，這個客戶又找到我了。說關鍵詞上首頁了。額外給我3000元，讓我幫他做一批關鍵詞。我們突然意識到了SEO市場是未來的方向。

　　從此以后我主要負責SEO技術研究，小魚醬負責SEO軟件開發與升級。我們直接把原來的云獲客軟件改名為“云營銷SEO軟件”。云營銷是一款網站seo診斷軟件，用來診斷網站的基礎是否符合搜索規則的。可以持續發現網站的死鏈接、單友鏈、一鍵診斷快照是否異常、可以模擬百度蜘蛛抓取URL進行分析和提供SEO建議。這時我們是以“云營銷工作室”對外服務的。不僅做了軟件還做了配套網站。不到半年時間用戶突破了5萬人，2012年底成立北京企億推科技有限公司。2013年云營銷軟件注冊人數超過了15萬人。從此我就專注SEO服務持續到了現在，雖然目前SEO服務依然很火爆，但是客戶轉化效果已經弱化了。已經由PC時代轉向了移動時代，從信息加工轉向了知識付費時代，從單一選擇轉向了多元并進的時代了。

　　未來SEO如何發展?

　　AI智能搜索引擎誕生，是結合了人工智能技術的新時代搜索引擎。它除了能提供傳統的持續檢索、信息流的智能推薦等功能，還能提供用戶角色登記、用戶興趣自動識別、語音及內容語義理解、智能信息化過濾和推送等功能。(圖片來源搜狐-科技)

　　SEO最關鍵的技術是策略迭代。站內要符合搜索引擎規則，站外要迎合用戶交互直達落地頁。做好內容質量是SEO的核心;外鏈，友情鏈接不再像幾年前那么有價值，合理使用內鏈，配合關鍵詞與內容相關性匹配是未來SEO方向

　　1、自然語言和語音搜索將成主流

　　選詞策越要傾向于長尾詞和相關詞，要結合用戶搜索習慣進行關鍵詞定位。

　　2、圖片識別準確率越來越高

　　內容永遠是搜索引擎的核心，將來圖片也是內容。所以要選擇高質量圖片(800x600像素以上)增加圖片ALT屬性標簽與關鍵詞呼應。

　　3、搜索響應速度更快

　　搜索速度更快，所以要求我們的網站增強用戶體驗、提升網站加載速度。

　　4、搜索結果更加綜合

　　搜索引擎提供的結果不僅僅是文章、網頁、圖片可能還會出現產品、公司信用評級、失信記錄等一些便民查詢。

　　5、網站內容質量要求越來越高

　　建議站長停止拷貝文章、偽原創、采集等手法，將要用在高質量文章創作上，大家可以可以參考我原來寫的的“原創文章寫作技巧與搜索引擎收錄規范”如果能按照該要求創作內容，我相信人人都是營銷師。

　　結論：無論搜索引擎如何升級換代，做高質量內容依然是核心。將來的SEO服務不在是單一的關鍵詞排名服務，而是結合了信息流(熊掌號)和百度小程序，并配合百度統計工具分析用戶來路、展現多少次、點擊了多少次、停留多長時間、看了什么頁面、屬于哪個地區、性別是什么、年齡多少等來優化我們的落地頁以提高用戶的轉化促進客戶。